串串香加盟店生意好,却不赚钱?

浏览次数:20时间:2021-03-27

火锅串串香麻辣烫行业,看上去全身是宝,接触后才发现浑身是洞。

店铺运营的每个环节都可能成为“利润黑洞”,一不留神,原本不高的净利就被损耗蚕食得所剩无几,最后沦为房东的打工仔。

“打江山容易,守江山难”。开火锅店只需一时的激情,运营好火锅店却需要长期的心血。如何将店铺运营中的每个环节量化成数据,读懂它,管理它,优化它,将成为管理者的必备技能。


近期,许多同行发来灵魂追问:

Ps1:我在三线城市投资近150万的串串香加盟店,每月营业额50-60万,在整条街算档次比较高,生意比较好,为什么到手的利润低得可怜,纯利不到10%,该怎么办?

Ps2:为什么别人家串串香加盟店的毛利能做到65-70%,我家的只有45-50%,哪里出了问题?

Ps3:近期,串串店营业额下滑严重,是怎么回事,我该怎么办?

Ps4:通过什么方式可以提高客单价?如何涨价才能让顾客不会反感?


对于以上问题,我的回答是:

你对自己的店铺进行过深入研究吗?

对店铺的成本做了详细的数据分析吗?

如果看不懂数据背后的逻辑,肯定赚不到钱。

数据背后的本质才是门店持续经营的原动力。

每个餐饮老板都是“野心家”,都想将自己的单店发展成连锁加盟品牌,遍布全国,走出国门。

见面就问“有多少家店?”“开到了哪些城市?”

扩张品牌本身没错,但很多人涉足该行业不久,了解不深,根基不稳,总是梦想着一夜暴富,用最短的时间,收割最多的韭菜。

近期,各路明星纷纷涌入火锅业,热火朝天的背后隐藏着行业的担忧。

有人感慨“火锅业面临洗牌,挣钱越来越难,利润会越来越低。”

无论市场如何变化,自己练好内功才是最好的护身符。

练内功最重要的环节就是:读懂数据,优化结构,控制成本,提高效率。

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(一) 你的FLR比率合理吗?

什么是FLP比率?

就是食材成本、人工成本、租金占营业额的比率,这正是火锅业的“三高”压力。

FLR比率理想情况是55%-60%,当它超过70%,门店可能处于亏损状态。

以巷子里头麻辣烫门店案例来讲。


案例一:FLR比率决定店铺的盈利状态

第一个盈利好的社区店,上个月营业额27万,赚了9.3万;

第二个普通临街店,上个月卖了33万,赚了6.8万,因为租金高,人工成本高;

第三个商场店,人均消费虽然偏高,但是房租高,人员配备多,整体人工成本高,营业时间受限制,菜品品质要求高,最后只能达到盈亏平衡,上个月只赚8000左右。

一家店还有没有坚持下去的理由,大家可以看看这家店的FLR比率。


(二)知道如何改变菜单提高毛利率吗?

毛利率是火锅店比较敏感的话题,影响毛利率的因素非常多,比如:进货价格、运输成本、加工成本、消耗排名、进销存等等。

然而,控制毛利率的手段有哪些?懂的人却不多。一些刚入行的小白,甚至是在火锅行业工作多年的人,他们对控制毛利率的方式还停留在改变产品定价层面。

然而,随意改变销售价格是火锅业的禁忌。

有的火锅店毛利只有50%,我们店的腌肉类产品毛利达73.13%,综合毛利能达到68%,其实提高毛利是有技巧的。


例如:畅销菜品的打造就跟毛利有很大关系。

什么意思?

我了解的一家火锅串串店,它排前十的畅销菜品中,鸡脚毛利30%,鸭肠毛利25%,毛肚毛利27%,很多都是低毛利产品,所以拉低了整体的毛利率。

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怎么办?

要想解决毛利低的问题,首先需分析所有菜品的毛利率,建立一张详细的表格。

有人说:“前十菜品毛利率低,我就推销毛利高的菜品。”

对吗?对,但不全对。

例如:在火锅串串店的盘装菜中,毛利最高的是方便面,毛利率高达87.5%,但是一份方便的卖价是多少?4元。

你每天卖力推销方便面,一份才挣4元。这就是高毛利产品,是你想要挣的吗?

提高毛利不是单方面让你推销高毛利产品,而是推销绝对值高的产品。

比如,我们店铺做了一个爆品,售价28元一份,毛利58%,一份就挣16.24元。如果你是老板,你是更愿意推销哪个?

推销菜品小技巧:

鸭血是火锅菜系里的经典菜品,利润绝对值偏高。但是很多店铺并没有把他作为明星菜品去打造,我们在推广这个菜品时,会在菜单和海报上特别注明:火锅伴侣必点菜/锅底不是特色,鸭血才是!

并且在鸭血单品上进行了深度开发,例如:卤味鸭血,原味鸭血,牛奶鸭血……

(前提是鸭血本身品质和口感不错!)

产品推广做出后,几乎每桌必定鸭血,毛利和利润绝对值都上去了。

所以,广告设计也是提升毛利的重要环节。


(三) 人均消费下降了,什么原因?

每个串串香加盟店的人均消费不一样,这里探讨的是同商圈和同品类的人均。(低价营销策略的绕行)

以巷子里头麻辣烫直营店为例,人均消费55元,同档次的火锅串串人均消费68元,就会发现我们的利润低很低。

由于猪肉价格的上涨,导致所有食材价格都有一定的涨幅。

对于火锅店而言,涨价也是情理之中,当周边的店铺都在涨价时,如果你也跟风上涨, 或许会刺激价格敏感的顾客。

因此调价也需要科学预判,怎么涨?涨多少?

如果商圈的同行人均消费都比你高,同时大众点评有人说:你家店性价比高。那么,就可以考虑涨价了。

2019年前,巷子里头麻辣烫直营店竹签定价0.4元一根,锅底25元,在猪肉上涨的情况下,结合市场反馈信息,我们每根竹签上调0.1元,锅底上调3元。从人均消费50元,提升到人均消费53-55元。但没有一人说贵,这就是与商圈类同品类的对比。


比如:火锅串串的人均消费跟季节也有很大关系。

这时我们就要分析不同月份的数据对比,找出季节差异的原因。

以巷子里头麻辣烫为例:6-8月份人均消费是61元,9-11月份人均消费59元。环比为什么下降了?

我们与店长钻研数据找原因,最终确定2元钱去哪里了。

分别用菜品收入和酒水收入除以人均,发现菜品收入每人少了0.6元,酒水收入每人少了1.4元。

为什么会有这种情况?

因为天气转凉,酒水销量减少了。

经我们商量后,马上推出2款热饮:煮啤酒和姜丝可乐。从目前半个月的数据看,人均消费已经涨到了60.3元。

通过精细化的基础数据,我们就能问题的根源,就知道如何着手解决。


(四)营业额浮动幅度较大,需要深层次找原因

营业额浮动是正常的现象,原因也非常多:市场经济、竞争环境、天气、疫情……

无论是营业额上升还是下降,我们都要读懂其背后的原因。

比如上升:是来客量增多还是客单价拉高?

我们有个串串香加盟店,当月的营业额大大超过了去年同期的水平,大家都很高兴。

但是通过背后的数据发现,当月的来客数比去年同期减少300多。

为什么营业额不降反升?

因为今年对菜品和价格做了调整,并且推出了爆品战略。

所以,营业额的增长是因为人均单价的上升,而非来客数的增长。

这就传递了一个非常危险的信号:顾客正在减少或者流失,人均消费正在拉高!

因此,我们必须深入分析。一方面是剖析客流来源的渠道:是从美团来、从抖音来还是从大众点评来?或者是散客、会员?另一方面是了解顾客的回头率,老顾客是否正在减少?是什么原因在减少?

最后找出答案并制定解决方案。


(五)利润率要看平均数,不要悲喜交加

随经济环境的改变,火锅利润率一年不如一年,门店经营惨淡,市场哀鸿遍野,火锅事业就没法进行了吗?

我们要辩证的看问题:环境的改变,竞争的加剧,市场进入新一轮洗牌,淘汰的永远是抱残守旧的经营者,打击的永远是不懂运营管理的人。

市场倒逼着我们提升运营管理能力,代价就是降低利润率!

所以,对于连锁火锅品牌而言,不能因为某个门店利润率低而悲观,而是要看平均利润。


例如,海底捞净利润平均不足10%,低至1-7%,高达10-30%。

海底捞人工成本偏高,达到了30%之高,有多少餐企能达这水平?

海底捞这种上市企业,不仅工资偏高,而且福利和社保都必须交齐,平时还有团队建设,培训费用。它是出了名的对员工很好的企业,所以付出的人工成本会很高。

反过来,高付出成就了海底捞“有毒的服务”!

所以,大企业到了一定的阶段,他的净利润率是必然要下降的。


(六)精细化的成本控制,决定利润空间的大小

以巷子里头麻辣烫为例:牛肉是主打菜品,15款不同口味的牛肉是吸粉留客的法宝。生意稍微好的店铺,每天消耗大约30斤牛肉。按照目前新鲜牛肉的市场价43元一斤,每天采购牛肉成本大约1290元,一个月就38700元。

牛肉的损耗主要体现在边角料、出品率,控制好这两点,就能有效提升利润率。

首先是边角料。边角料是不成型的牛筋,不规整的牛肉,因为无法改刀和穿签,口感和形态不好,所以很多店铺都会将它作为员工餐和直接丢掉,这就是直接造成成本损耗。我们的厨师将边角料做成牛肉丸,避免食材浪费,提升了利润率。

其次是出品率。一斤新鲜牛肉可以切110-120片,每片重4克,对墩子的要求就相对严格。因此,墩子不能凭心情做事,今天心情好切120片,明天心情差切90片,最终影响出品率。

此外,水电气的费用支出也是店铺开支的重要项目,一个优秀的店长也能在水电气中抠出利润。

例如:把水的总闸关小,无论洗手还是洗碗,水大水小需要的时间都差不多;

顾客已经吃好的情况下,主动关火;

早上备菜和打扫卫生时,没必要把所有的灯都打开;

关闭小便池水阀,每2小时放入冰块,完全无味……

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以上是我们对串串香加盟店麻辣烫加盟店运营管理背后逻辑的理解,希望对你有所帮助!若有其他问题,欢迎留言。